Bei Verhandlungen und im täglichen Leben gibt es ein einfaches Ziel: den höchsten Gewinn erzielen. Das kann schnell zu Konflikten führen, wenn die Interessen der beiden Parteien nicht übereinstimmen. Um dies zu vermeiden ist es wichtig, die Bedürfnisse der anderen Partei zu erkennen und einen Kompromiss zu finden, der beide Seiten zufriedenstellt. Verhandeln ist der Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg. Verhandlungstaktiken sind erforderlich, um mit Kunden, Mitarbeitern und anderen Interessengruppen zu einem Ergebnis zu kommen.
In diesem Artikel verraten wir Ihnen 5 Tipps, wie Sie ein echtes Verhandlungsgeschick entwickeln.
Im Alltag sprechen Menschen oft über die gleichen Themen, weshalb man sie als Gewohnheiten bezeichnet. Verhandlungspartner wissen, wie sie etwas zu sagen haben, um die andere Partei möglichst zu überzeugen. Bei diesem Prozess denken manche, dass keine Strategie oder Technik dahinter steckt, sondern dass Verhandlungen willkürlich sind.
Dennoch steckt hinter jeder Verhandlung eine Strategie die eingesetzt wird, um die eigenen Ziele zu erreichen.
Hartes und weiches Verhandeln
Hartes Verhandeln ist ein Verhandlungsstil, der sich auf die eigenen Ziele und Vorteile konzentriert. Es handelt sich um eine Form von Win-Lose-Verhandlungen, bei der der Verhandlungsführer versucht, die andere Seite um jeden Preis zu schlagen. Sie sind in der Regel nicht bereit, Zugeständnisse zu machen, sondern versuchen stattdessen, jeden verfügbaren Punkt für ihre Agenda zu gewinnen.
Soft Negotiation ist eine kooperative und freundliche Verhandlungstechnik, auch bekannt als Win-Win-Stil. Im Vergleich zu harten Verhandlungen geht es beim weichen Verhandeln mehr um das Wohl aller Parteien. Ziel ist es, während der Verhandlungen Vertrauen aufzubauen, Probleme zu lösen und effektiv zu kommunizieren.
Die drei Phasen
Der Verlauf einer Verhandlung kann in drei Phasen unterteilt werden. Es gibt die Vorbereitungs-, die Durchführungs- und die Nachbereitungsphase.
Vorbereitung
Der Erfolg einer Verhandlung hängt von der Vorbereitung ab. Es ist wichtig, den Gesprächspartner sowie seine Ziele, Interessen und Präferenzen gründlich zu recherchieren. Ziel ist es, Themen zu identifizieren, die von beiden Verhandlungspartnern noch nicht erkannt wurden. Auf diese Weise kann man mögliche Konflikte vorhersehen und ihnen zuvorkommen, bevor sie während des eigentlichen Verhandlungsprozesses auftreten. Schließlich ist es wichtig sich auf die Schwächen der eigenen Position zu konzentrieren und zu versuchen, sie so weit wie möglich zu minimieren, indem man auf alle Bedenken eingeht, die während des Verhandlungsprozesses auftauchen könnten.
Durchführung
In der Durchführungsphase geht es zunächst darum, das Ziel der Verhandlung zu definieren, d.h. was soll mit diesem Treffen erreicht werden? Danach muss geklärt werden, wer an dieser Verhandlung teilnehmen soll oder wird und auf welcher Grundlage. Im Idealfall wollen sich beide Parteien an einem neutralen Ort treffen, so dass keine Partei einen Vorteil gegenüber der anderen hat.
Darüber hinaus kann die Umsetzung in vier Unterphasen unterteilt werden. Die erste Phase ist die sogenannte Einführungsphase. Der Schwerpunkt liegt hier auf dem Kennenlernen der beiden Parteien. Die zweite Phase, die stattfindet, ist die Dialogphase und damit die lebendigste oder gesprächigste Phase. Denn hier werden neue Informationen, Rahmenbedingungen oder neue Ansichten genannt und diskutiert. Deshalb nimmt diese Phase auch die meiste Zeit in Anspruch. Es folgt die letzte Phase: Entweder wurde eine Einigung erzielt oder es wurde etwas anderes beschlossen, weil es noch nicht zu einer Entscheidung gekommen ist.
Follow up
Die letzte Verhandlungsphase, die Follow-up-Phase, ist nicht zu unterschätzen, denn hier werden die erzielten Ergebnisse weiterverfolgt und festgehalten. Das heißt, wenn zum Beispiel ein Vertrag geschlossen wird, muss dieser vorbereitet und unterzeichnet werden. Darüber hinaus müssen die Ergebnisse in der Nachbereitung durch eine genaue Dokumentation festgehalten werden.
Harvard Konzept
Ziel des Harvard-Konzepts ist es, das bestmögliche Ergebnis und eine parallele Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern zu erreichen. Hier sehen sich beide Parteien jeweils als gleichgültige Problemlöser, die zu einer vernünftigen und fairen Einigung kommen müssen. Darüber hinaus gibt es bei dieser Methode vier verschiedene Verhandlungsarten, an die sich die Parteien halten sollten, um eine vernünftige Einigung zu erzielen.
5 Tipps einer erfolgreichen Verhandlung
Dringlichkeit
Wenn Sie mit jemandem eine Einigung erzielen wollen, müssen Sie zunächst herausfinden, wie wichtig eine Lösung für Ihren Verhandlungspartner ist. Je dringlicher das Problem für Ihren Verhandlungspartner ist, desto konstruktiver wird er mit Ihnen verhandeln. Wenn das Problem für ihn keine Priorität hat, wird er mit Gleichgültigkeit oder gar Ablehnung in die Verhandlungen gehen. Überlegen Sie daher vor dem Gespräch, wie wichtig es für Ihren Verhandlungspartner ist, eine Einigung zu erzielen.
Behalten Sie die Zeit im Auge
Bei der Terminvereinbarung geht es nicht nur darum, ein genaues Datum und eine genaue Uhrzeit für das Treffen festzulegen, sondern auch Ihren Zeitplan und mögliche Probleme zu berücksichtigen. Es ist wichtig, dass Sie Zeit haben, sich auf die Verhandlungen vorzubereiten, also planen Sie rechtzeitig.
Ein offenes Ohr
Ein guter Zuhörer zu sein, kann eine wertvolle Fähigkeit in Ihren Verhandlungen sein. Halten Sie sich an die 70/30-Regel: Sie hören 70 Prozent der Zeit zu und reden nur 30 Prozent der Zeit. Ermutigen Sie Ihren Verhandlungspartner außerdem zum Reden, indem Sie viele offene Fragen stellen - Fragen, die nicht mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können.
Bleiben Sie strikt
Verhandeln Sie nie ohne Optionen. Wenn Sie sich zu sehr auf den positiven Ausgang einer Verhandlung verlassen, verlieren Sie Ihre Fähigkeit nein zu sagen. Wenn Sie sagen können: "Ich werde gehen, wenn kein zufriedenstellendes Ergebnis erzielt werden kann", kann die andere Seite sehen, dass Sie es ernst meinen.
Seien Sie geduldig
Geduld kann sich bei Verhandlungen auszahlen. Viele Menschen möchten schnell zum Ende einer Verhandlung kommen und zeigen ihre Ungeduld. Diejenigen, die zeitlich flexibler sind, haben einen Vorteil gegenüber diesen Gegnern, denn sie werden Zugeständnisse machen, um eine Einigung zu erzielen.
Verhandeln ist viel mehr als nur Kommunikation
Klar ist, dass eine Auseinandersetzung mit der richtigen Technik eine nicht zu unterschätzende Angelegenheit ist, genauso wie eine ordentliche Vorbereitung.
Jeder möchte eine Verhandlung, egal in welcher Situation, mit einem positiven Resultat verlassen und dabei spielen die oben genannten Aspekte eine bedeutsame Rolle.